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涂料销售需冲破销售困局
更新时间:2015/2/8 15:33:35

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2014年是变革的一年,2014年是创新的一年,在这一年中,对于涂料行业来说,这是一个机遇,也是一个挑战。虽然目前的涂料行业受大环境不景气的影响,暂时处于低谷,但是涂料企业不应该就此放弃,而是应该主动寻找机遇、寻求变通,打破目前的传统营销困局,让企业重新焕发生机。

一、不打价格战,深度洞察消费者需求

传统涂料营销常常干的活儿,就是打价格战,不管价格战处于主动还是被动,但结局相同,都是杀敌一千自损八百。即使把竞争对手杀死后,自己也是元气大伤。在繁争无序的市场,要寻找属于自己的蓝海,就得跳出价格的围墙。

首先,要深度洞察消费者需求,孙子云:“上兵伐谋、攻心为上”,找准了消费者的需求无异于找到了通往财富的丝绸之路,接下来,价格只列为参考因素,而非决定因素。否则名牌的价值如何体现?但是比起竞争对手而言,谁更能满足消费者的需求?这个优势恰恰正是顾客所期望的,很有效的绝招就是帮顾客增值。

二、细分定位,量身定制满足个性化需求

现在很多消费者都希望能显现自己的个性,消费者对涂料色彩、图案、风格等有着不一而同的需求,所以DIY的风格应运而生。特别是在欧美国家,DIY涂刷已经成为一种风尚。而在中国,个人粉刷屋子的条件还远远没有成熟起来。

涂料销售需冲破销售困局

涂料销售需冲破销售困局

但是,细分市场不等于抛弃整个市场,而是形成自己的独特的卖点和竞争力,在竞争剧烈的市场中,集中力量打一点,做出专业化,往往会让你赢得意想不到的惊喜。例如如今在市面上售卖的儿童涂料、家装漆、木器漆等,虽然某些产品暂时还没有列入国家标准范畴,但至少,产品概念和产品实体已经出现在市场上,且一步一步侵蚀市场份额。

市场好比江湖,营销如剑法,如何新生?根据处于不同的市场环境,如何出剑快?招法准?战胜对方才是硬道理,当我们深陷价格战、广告战、促销战之中,疲惫之后不妨试试新招,寻找打破传统营销困局之道。例如立邦推出的“慢递”就收到意想不到的效果。

三、用好广告,让消费者记住品牌

这是一个信息泛滥成灾的时代,当我们拿着遥控打开电视,画面充斥着奇装异服的俊男靓女,可是当我们静下心来,回味曾看过的广告,是否还存留脑海?恐怕早已忘却,在诸多嘈杂的信息中,如何让广告做得有滋有味、大放光彩?

首先,提炼记忆点。没有记忆的广告等于没有口味的白开水,不能根植于顾客脑海之中,更不能引起顾客购买的共鸣,这世界谁都不愿和陌生人打交道。当涂料广告是以家庭温馨为卖点时候,那么就突出其卖点,以色彩为主就突出色彩,不可“以一概十”,通过一个产品广告来推销整个系列产品。

其次,终端生动化。广告本身是枯燥的,说实在,没人愿看广告,但终端的广告做得生灵活现,只要顾客一接近就打招呼,就能让人倍感亲切,主动想接近,让顾客近水楼台先得月。通过销售店面的色彩装扮和设计,来吸引更多客户的购买欲望。

最后,增强互动性。广告原本只能感知,看似不可互动,如若增加沟通的公关活动,并与之互动,增进产品与顾客之间的交流,以颇得顾客会心一笑,在满意的微笑之后就是销售的开始。互动,已经成为现时所有广告的附属点之一,通过网络或线下实体店的互动来争取客户的眼球,从而培养更多忠实“粉丝”。

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